MUSÍM alebo CHCEM nakúpiť
Publikované 23.09.2013 v 15:02 v kategórii sensory alebo mood marketing, prečítané: 284x
Čo nás vlastne núti ísť nakúpiť ?
sú to dve základné oblasti MUSÍM a CHCEMZatiaľ čo v oblasti MUSÍM sa rozhodujeme prevážne racionálne, podľa vzdialenosti do obchodu, podľa ceny, podľa tovaru u oblasti CHCEM sa rozhodujeme inak.
Ale AKO ? bola moja základná myšlienka, a prečo vlastne?
Zoberme si príklad, kedy si napríklad obchodník najme reklamnú agentúru a chce propagovať svoj výrobok.Agentúra odvedie svoju prácu dokonalo, ľudia prídu k obchodníkovi .... ale odídu bez toho, aby si niečo kúpili, prečo?
Chyba agentúry to asi nebude, zaujala zákazníkov a tí prišli.
Čo takto chyba predajcov ? tí prešli výborným tréningom a poznajú všetky predajné taktiky, ale aj napriek ich snahe nemáme očakávaný výsledok.
Tak kde je chyba ?
Odpoveď je zvláštna no pravdivá - v mozgu zákazníka, ten bol mozgom pobláznený ísť nakúpiť, no mozog nedostal pri samotnom nákupe ten istý impulz, ako keď sa rozhodol nakúpiť na základe dobrého podnetu zo strany reklamnej agentúry.
Rozhodol som sa preto, v spolupráci s vybranými partnermi, otestovať a vyskúšať túto stimuláciu v praxi a zistiť zmeny v nákupnom správaní.
Vychádzal som zo štúdií urobených v zahraničí, zo svojich vlastných skúseností z Austrálie, kde je mood, alebo sensory marketing využívaným nástrojom a snažil som sa porovnávať tieto výsledky s výsledkami dosiahnutými v našich končinách.
Trvalo mi to a vlastne ešte nepretržite trvá už 8 mesiac a zisťujem, že aj napriek vzdialenosti a odlišnému spôsobu života funguje mozog v tejto oblasti rovnako, ďaleko za oceánom, ako u nás v meste či na dedine.Ľudia sa prosto rozhodujú pocitmi.
A čo mi na to povedali moje štatistiky ?
- Ľudia si stonásobne viac pamätajú čo cítia, ako to čo vidia, a taktiež to čo počujú oproti tomu čoho sa dotknú.
- Spôsob nákupu zákazníkov a ich chuť nakupovať sa výrazne zlepšili, keď vôňa a hudba v pozadí boli harmonizované.
- Vnímanie vôní v kombinácií s hudobným zážitkom stimuluje činnosť mozgu, ktorá má za následok zvýšenie loajality zákazníkov.
- Niektoré testy ukázali zlepšenie nálady až o 40% po tom, ako boli klienti vystavení príjemnej vôni a hudbe.
a to najdôležitejšie zistenie pre mňa bolo TOTO : tá istá predajňa, vždy Piatok od 13-20 hod,
- Zákazníci si mysleli, že v obchode strávili 25 min. pričom skutočný čas bol 17 min.
- Personál bol viac menej odmietaný argumentmi, že sa len pozerajú
- Priemerne si klient vyskúšal 1-2 ks oblečenia
- Nákup realizovali 2 z 34 zákazníkov
- Priemerná cena nákupu 28 EUR
Vnímanie sa zmenilo pri príjemnej vôni a hudbe :
- Zákazníci si mysleli, že v obchode strávili iba 25 min. pričom skutočný čas bol viac ako 47 min
- A za tú dobu vyskúšali priemerne 5-6 ks oblečenia
- Narástol nám počet zákazníkov na 136 a z toho 68 platiacich
- Priemerná cena nákupu 32 EUR
- a čerešnička na koniec - 2 pozvania na rande :)
zaujímajú Vás možnosti ako zvýšiť Váš predaj ? rád sa o ne podelím
Petr Ostružiar : moodmaker.peter@gmail.com
Komentáre
Celkom 0 kometárov